Vertrauensaufbau im Vertrieb

Vertrauen gewinnen im Vertrieb ist harte Arbeit. Doch wie kannst du Vertrauen aufbauen, ohne Vertriebsdruck auszuüben? In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du durch indirekte und direkte Begegnungen eine nachhaltige Vertrauensbasis schaffen kannst. Wie viele Kontakte brauchst du, um sichtbar zu werden? Wie kannst du aus Begegnungen Kontakte machen? Wie erarbeitest du Vertrauen und baust langfristige Beziehungen auf?

Inhalt

Vertrauen gewinnen? Vertrauen erarbeiten?

Das ist so eine Sache mit dem Vertrauen! Haben möchten wir es alle – aber wie viel sind wir bereit zu investieren?

Vertrauen gewinnen, indem man auf gut Glück etwas versucht und dann auf den großen Gewinn hofft – so läuft das. Nicht.

Vertrauen geschenkt bekommen, überraschend und ohne eigenes Zutun – so läuft das. Äußerst selten.

Vertrauen erarbeiten, dranbleiben und immer wieder Kontakt suchen – so läuft das. Allermeistens.

Beim Vertrauensaufbau im Vertrieb unterscheiden wir von der KundenSchmiede zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Da sehen wir deutliche Unterschiede. Harte Arbeit ist aber beides.

 

Direkter und indirekter Vertrieb

Du musst eine Strategie aufbauen, in welcher indirekte und direkte Begegnungen so aufeinander folgen, dass du OHNE Vertriebsdruck Vertrauen aufbauen kannst. Das geschieht über Beiträge auf SocialMedia, Direktnachrichten auf LinkedIn (ohne Druck und authentisch!), Qualifizierungstelefonate, E-Mail-Marketing und vieles mehr.

Im herkömmlichen Vertrieb (eins zu eins über Mail, Telefonat, Zoom-Meeting, Messe, Brief) benötigst du in der Regel 7-12 direkte Begegnungen, um Vertrauen aufzubauen. Diese sollten gut durchdacht und sorgfältig platziert sein.

Im indirekten Bereich (Social Media) benötigst du sogar über 35 Berührungspunkte, um Vertrauen aufzubauen. Dafür musst du wesentlich öfter in Erscheinung treten, um deiner Zielgruppe in der weiten Welt des Internets zu begegnen, denn nicht jeder deiner Auftritte führt automatisch dazu, dass du wahrgenommen wirst.

Heutzutage ist es allerdings so, dass 85% aller Beziehungen online beginnen: Das ist dein bester Grund dafür, selbst im Internet anzufangen!

Wahrgenommen wirst du dort, wenn du regelmäßig postest. Wie du das machst, haben wir im Artikel “Kunden generieren und Mitarbeiter gewinnen – sind das zwei Paar Schuhe?!” erklärt. Besser in Erinnerung bleibst du, indem du relevante und interessante Inhalte für deine Zielgruppe veröffentlichst und dich zeigst. Wortwörtlich zeigst! Menschen haben ein viel besseres Gedächtnis für Gesichter und Emotionen als für Gegenstände und Informationen. Zeige dein Gesicht, präsentiere die Aktivitäten, in die du involviert bist und erkläre, was du denkst, wer du bist und für was du stehst. Gib dir nicht zu viel Mühe, perfekt zu sein, sondern steck deine Energie in Authentizität! Das erweckt Vertrauen, mit dem du weiter arbeiten kannst. Geh in Austausch, schreibe und beantworte Kommentare, kurz: Sei sichtbar!

Jetzt arbeitest du daran, aus Begegnungen Kontakte werden zu lassen.

Auf LinkedIn kann hervorragend nach dem passenden Ansprechpartner gesucht werden.

Nimm dir die Zeit, um zu überlegen, wer für dich passende Ansprechpartner sind – das lohnt sich, denn hier gilt tatsächlich: Weniger ist mehr!

Welche Branchen möchtest du zuerst bedienen? Welche Firmengröße kommt für dich in Betracht? Welche Position innerhalb eines Unternehmens sollten deine Kontakte haben?

Tritt nun in Kontakt über Direktnachrichten, führe Qualifizierungstelefonate mit relevanten Kontakten, mit denen du vernetzt bist und beginne mit klugem E-Mail-Marketing, das potenziellen Kunden direkt einen klar erkennbaren Nutzen bietet. Auch Newsletter mit exklusiven Informationen für Abonnenten sind langfristig gesehen eine gute Idee.

Entsteht nun bei deinen Kontakten ein Bedarf nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, ist bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut, die die beste Grundlage für eine zukünftige Zusammenarbeit bietet!

Diese Vertrauensbasis hast du dir hart erarbeitet. Allermeistens!

Autor
Olaf Lüling ist seit über 25 Jahren im Vertrieb und in der Unternehmensführung tätig. Durch den Aufbau von zwei Unternehmen in China und Deutschland hat er den ganzheitlichen Aspekt von Unternehmensführung und Vertrieb im Auge. Freuen Sie sich auf einen authentischen und fundierten Austausch mit ihm und der KundenSchmiede.
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QUELLE: BDEW Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft e.V.